Le previsioni di vendita acquisiscono un’importanza fondamentale nella creazione di un business-plan e sono ormai uno strumento alla portata di tutte le realtà imprenditoriali, piccole o grandi che siano. Ottimizzare la produzione in modo da evitare un’errata valutazione della domanda e quindi il rischio di sovrapproduzione o viceversa, calibrare la disponibilità di risorse umane e di materiali, in modo da evitare per esempio di deludere il cliente, garantendo sempre la disponibilità di un prodotto. La previsione delle vendite deve partire da dati concreti e misurabili, attraverso storicizzazioni sugli andamenti delle produzioni, correlate alle vendite delle annate precedenti. La previsione è uno strumento di pianificazione che aiuta ad affrontare l’incertezza del futuro, basandosi principalmente sui dati passati e presenti e sull’analisi delle tendenze. Da ogni atto di vendita si possono ricavare molteplici informazioni: tipologia del bene ceduto, quantità, valore del bene, ecc , le registrazioni delle vendite si possono organizzare secondo una matrice di dati e l’analisi delle vendite riguarderà, in tal caso, la classificazione e l’elaborazione dei dati riguardanti i caratteri ricavati da tale matrice. In tale ottica, le analisi condotte sulle previsioni di vendita consentono di ricavare tutte quelle informazioni necessarie all’organizzazione delle risorse disponibili.
Gli ostacoli tecnico-pratici del passato
La previsione statistica applicata al business, nei decenni scorsi, risultava sostenibile solamente all’interno delle grandi aziende e doveva necessariamente essere affidata a figure professionali specializzate. Si trattava già allora di un’attività essenziale e di uno strumento potente, ma occupava ingenti quantità di tempo: i dati venivano raccolti, classificati ed elaborati manualmente. Il tutto richiedeva poi l’organizzazione di spazi fisici d’archivio per l’accumulo dei documenti, che se non erano opportunamente classificati comportavano laboriose ricerche per il reperimento delle informazioni perdute. Insomma, ottenere risultati apprezzabili comportava un notevole dispendio di energie.
Le soluzioni di oggi, sempre più evolute, semplici, alla portata di tutti
Grazie alla disponibilità di software e hardware economici e dall’utilizzo sempre più intuitivo, anche i piccoli imprenditori possono adesso potenziare e ottimizzare le capacità di guadagno servendosi di interfacce molto semplici e ottenendo previsioni efficaci. La raccolta dei dati di produzione e vendita può avvenire in maniera automatizzata attraverso la semplice registrazione giornaliera dei volumi di produzione e di vendita. Il tutto può essere realizzato grazie alla possibilità di elaborare delle schede/questionario compilabili giornalmente o settimanalmente dal piccolo imprenditore o, nel caso di realtà più grandi, dagli addetti alla produzione e alla vendita. La raccolta delle informazioni può avvenire poi velocemente grazie alla lettura ottica delle schede automatizzando l’elaborazione. L’efficacia dello strumento aumenta mano a mano che le informazioni si accumulano. Questa è una delle forme attraverso le quali oggi è possibile implementare nella propria azienda le tecniche del “sales-forecasting”, restando competitivi in un mercato sempre più organizzato e agguerrito.
